投稿No：10317

メニコン来社　お客様争奪戦はますます激化　メルスプランを　イソップ物語に置き換えてみると？　

メニコンより

メルスプラン戦略部 部長　平田浩二さん

メルス戦略チーム・チームリーダーの

横井宏祈さん

BtoC事業部 関西ブロック 新ブロック長の

羽根井 智嗣さん

吉谷慎太郎エリアマネージャーが

来社されました。

今回の来社の目的は

「メルスプラン会員増加への対策」についてです。

メニコンはこれまで、コンタクトレンズの

サブスクリプションサービス

メルスプランをほぼ独占状態で

展開していました。

多くのお客様に支持され、

安心して使っていただけるサービスとして

確立してきた歴史があります。

しかし最近になって、他のメーカーからも

さまざまなサブスクリプション型サービスが

出てきています。

これまで一人勝ちだったメルスプランも、

ついに追われる立場になりました。

他メーカーからも同様のサービスが出始め、

各社それぞれが自信を持って

独自の特徴を打ち出しながら

新しいサービスを展開しています。

その結果、

メルスプランも以前ほどの勢いが

なくなってきています。

では、他社に負けないようにするためには、

どうすればメルスプランの会員を

さらに増やしていけるのでしょうか。

MBAや博士号を取得し、

大学院で経営学を学んだ知識を、

実務経営に活かし、

メルスプランでも全国トップレベルの

会員数を築き上げてきた我が社に、

今回、意見を聞きに来たというわけです。

意見を求められたので、メニコンのために

メニコンには厳しい意見となりました。

実際、他の取引先からも

同じように、私のところへ相談や

アドバイスを求めて

訪れる会社は多くあります。

二十年以上も前から、私が各社の社長に

呼びかけていた経営戦略が

企業間競争に必要であることが認められたようです。

今回、メニコンにお伝えしたのは

「加盟店を大切にすること」の重要性です。

これまで独占状態を保ってきたメルスプランを

広め、会員数を増やしてきたのは、

全国の加盟店の皆さんです。

メニコンは、

メルスプランで得た利益で株式の上場ができ

企業価値は、格段に上昇しました。

上場で得られた利益を

自分たちだけで独占するのではなく、

全国の加盟店の努力のおかげで

成り立っているということを忘れずに、

もっと加盟店を大切にすべきです。

加盟店を大切にしなければ、

これ以上メルスプランを

広めようという気持ちは生まれません。

メニコンが買収した企業と、直営店だけで

メルス加盟店を排除して、

自社だけでmiruグループをつくり、

利益の独占を図っています。

これは、戦略的にはまずい戦略です。

今回の話を

わかりやすく伝えるために、

「アリとキリギリス」の

イソップ物語に置き換えて説明しました。

アリは、暑い夏の間もコツコツと働き、

冬に備えて食料を集め続けます。

一方、キリギリスは遊んでばかりいて、

冬が来ると困ってしまいます。

このお話をメルスプランに当てはめると、

全国の加盟店はまさに

「アリ」のような存在です。

日々コツコツと地域のお客様に

サービスを届け、地道に会員数を増やし、

メルスプランを支えてきました。

しかし、その努力と成果を忘れ、

メニコンが自分たちだけで利益を

独占しようとすれば、

加盟店の「アリ」たちは

「なぜ私たちだけが

頑張らなければならないのか」と

感じてしまいます。

加盟店を大切にしなければ、

これ以上メルスプランを

広めようという気持ちは生まれず、

冬になったときに支えてくれる「アリ」は

いなくなってしまうかもしれません。

だからこそ、加盟店を大切にし、

共に支え合う姿勢が

これからますます重要になるのです。

さらに別のたとえ話として、

「ガチョウと黄金の卵」の

お話でも説明しました。

このお話では、金の卵を産むガチョウを

手に入れた農夫が、もっと早くたくさんの

金の卵を手に入れたいと思うあまり、

ガチョウを殺してしまい、

結局何も得られなくなってしまいます。

これをメルスプランに置き換えると、

全国の加盟店が「金の卵を産むガチョウ」

のような存在です。

加盟店が日々お客様と向き合い、

地道に会員を増やしてきたからこそ、

メルスプランという

大きな収益が生まれてきました。

もしメニコンが

目先の利益を優先し、

加盟店を大切にせずに負担をかけ続ければ、

ガチョウを粗末に扱う農夫のように、

最終的には大事な「金の卵」を

生む力を失ってしまいます。

つまり、加盟店を大切にすることこそが、

長く安定して金の卵を

産み続けてもらうための唯一の道なのです。

桃太郎でも考えてみます。

桃太郎の物語では、犬・猿・キジを

「きびだんご」で仲間に誘い、

協力して鬼退治を成し遂げました。

しかし、もし桃太郎がその後、

鬼から奪った財宝を自分だけで

独り占めしてしまったとしたら、

犬や猿、キジはどう思うでしょうか。

きびだんごだけではあまりに貧相すぎて、

次にまた一緒に戦おうという

気持ちにはならないはずです。

この話をメルスプランに置き換えると、

加盟店は犬や猿、キジと同じ「大切な仲間」です。

加盟店が一緒に力を合わせてくれたからこそ、

メルスプランが全国に広まり、

大きな成果を上げることができました。

その貢献を忘れずに、

しっかりと報いる姿勢を持たなければ、

加盟店がこれからも一緒に

戦ってくれる理由は生まれません。

最後に、我が社の店舗を見て頂きました。

各メーカーからさまざまな

サブスクリプションサービスが登場する中、

果たしてどのメーカーが

強く生き残るのでしょうか。

今や、まさに陣取り合戦のように

競争は激しさを増しています。

これから生き残っていくためには、

それぞれのメーカーがしっかりと対策を講じ、

システムの良し悪しだけでなく、

お客様だけでなく加盟店も大切にする姿勢が、

一層重要です。

サブスクリプション　関連記事　アーカイブ