強すぎる一強 安倍一強、白鵬一強では勝負は面白くありません。弱者の戦略とは
投稿No：8488
強すぎる一強 一強体制を切り崩すような二番手、三番手の戦略が練られています。
強すぎる一強体制
ボシュロムの谷口充弘部長さんが、年末のご挨拶に来られました。
一緒に来られたのは、佐川宏武さんと、嶋岡邦寿さんです。
ボシュロムの営業活動は、以前に比べ活発になっています。
社長も得意先訪問を積極的に行っています。
今コンタクトレンズ業界は、政治の世界の安倍首相一強と同じように、市場シェア1位の企業の一強体制になっています。
この状態に対して、フォロワーの2番手、3番手グループは何か対抗策を考えなければなりません。
ボシュロムの場合の対策は、しっかりした対策を推進中のようです。
市場リーダーの弱み
一強体制で独走している市場リーダーにも、弱みがあります。
政界では長期政権が続く安倍首相、相撲では優勝回数がダントツに多い横綱白鵬のように、強すぎると驕りが出てきて反発が生まれてくることです。
日本人的気質では、弱者に対する「判官びいき」の機運も生まれてくるのです。
安倍首相、横綱白鵬は強すぎて、人気に陰りが出るジレンマに陥っています。
このような競争の状態に対する戦略は各社共検討中のようですが、戦略は秘密事項なので、どんな戦略をとって、一強体制を切り崩していくかは、ブログには書けません。
レフリーの二重体制
政府はコンタクトレンズの行政指導に、厚生労働省と公正取引委員会の二つの部署から管理・監督をしています。
コンタクトレンズの商品特性は、コインの裏表のように、二つの特性を持っています。
一つは、コンタクトレンズは高度管理医療機器に指定されている、医療性です。
医療性は、安心・安全を判断基準の最優先においています。
医療性を監督するのは厚生労働省です。
安全性について協力するのは、医療関係者、中でも各地の眼科医師会です。
この医療性を重視するときは、日本眼科医会との協調がとても大切です。
もう一面は、コンタクトレンズのもつ商品性です。
商品性というのは、レンズを販売して、そこから利益を得るという営利性という問題が出てきます。
自由な販売競争を促しているのは公正取引委員会です。
公正取引委員会は自由競争を促して販売競争を妨げないように指導していますが、販売方法によって、コンタクトレンズから眼障害が沢山発生していることに対しては、関心を持っていません。
医療性を重視して、コンタクトレンズで眼障害が起きないように、販売ルートを絞ろうとすれば、公正取引委員会から、競争の制限をしていると、注意を受けることがあります。
つまり、コンタクトレンズの普及には、レフリーが二人いて、両者の判定基準が相いれないルールで判定をしていることになります。
コンタクトレンズ販売方法に差別化の機運
市場リーダーにとっては、販売の自由競争は競争力を高めることに繋がります。
しかし、インターネット通販、メガネ店のような、医療性が担保されていない売りっぱなしの販売方法は、安心・安全に問題が指摘されています。
国民の眼の安全を守る為には、厚生労働省のいうことを聞けばいいのか、それとも自由な競争を促す公正取引委員会のいうことを聞けばいいのか、メーカー各社はコンタクトレンズの販売の歴史とともに、悩んでいた古くて新しい問題です。
メーカーとしては、どちらかに軸足を置かないと、支持者の支援を受ける事が難しくなります。
コンタクトレンズ販売方法に差別化の機運が高まってきているようです。
より高い市場シェアを目指して営利性を重視して、大量生産、多量販売、自由競争に軸足を置いているメーカーも存在します。
安心・安全性重視のボシュロム
ボシュロムの場合は、医療性重視の販売を過去から続けています。
2020年にはどのような販売政策を展開するのか、概略をお聞きしました。
我が社のように対面販売重視で、継続的な検査を推奨している場合は、ボシュロムの考え方と肌が合うような感じがします。
一強体制を築いている企業は、色々な流通チャンネルで、販売を活発に行っています。
市場シェアが一定の大きさを超えると、ガリバー支配が起きてきます。
安倍内閣を一強体制を築き、最近になるとなんとなくほころびが出てきています。
相撲は、横綱が強すぎても面白くありません。
横綱を脅かす大関、そして大関を狙う関脇、小結が強い時は、相撲ファンも応援の熱が帯びてきます。
一強体制 対 弱者の戦略
ガリバー企業が出現して、その他の企業が弱者になったとき、弱者の戦略があります。
強者とは、市場シェアが1位の企業で、弱者とは、市場シェアが2位以下の企業のことです。
弱者の戦略は
①局地戦を選ぶこと： 地域や領域を限定して戦います。
戦う地域を絞って、その地域の有力販売店に戦力を集中し、資源を分散させないようにします。
②接近戦を展開すること：接近とは、顧客に接近することです。
販売店に接近する営業活動や販売店とユーザーへの顧客志向を高める戦い方です。
顧客に近づくという考え方です。
重要顧客に関して訪問回数、商談時間を多くします。
③一騎打ち型を選ぶこと：競合数の少ない競争方法です。
④兵力の分散を避け、一点集中主義をとること：重点をおくべきところを決め、そこに力を集中させます。
市場や地域を細分化し顧客・商品等どこに重点を置くのかを決定し注力します。
⑤敵に分散と見せかけるための陽動作戦をとること：「かくらん戦」、敵の裏をかく奇襲戦法です。相手が思いよらない方法で展開し敵を動揺させます。
具体事例はメルスプランです。
このような、経営戦略の意見交換をしました。
具体的な作戦は、機密なので書けませんが、企業間競争は密かに進行しています。
一強体制をどのように、切り崩していくのか、フォロワーたちの作戦たちが来年の関心事です。
2019年12月24日（火）
