20年間の特許期間を終了したメルスプラン。今後の戦略はどうなるのでしょうか？
メニコンの「メルスプラン」は、20年間の特許期間を終了しました。竹下憲二統括本部長と今後の経営戦略に関する意見交換会です
メニコン本社から、
竹下憲二統括本部長が年始のご挨拶来られました。
併せて経営戦略にかんする意見交換会です。 
メルスプランの特許期間終了の
これを機に、他社の競争企業が自社ユーザーを
囲い込む新たな販売システムを考案し、
販売店を巡る陣取り合戦が始まっています。
特許という防波堤を失った今、
メニコンは追われる立場にあります。
メルスプランの会員をどのように守り、そして増やしていくのか
この課題について、
執行役員の竹下憲二 統括本部長を中心に
意見交換を行いました。
メニコンの子会社であるエースコンタクトには、
「3Cプラン」という仕組みがあります。
この3Cプランでは、
メニコン以外の他社レンズも
メルスプランの枠組みの中で利用でき、
メニコン製レンズから他社製レンズへ
乗り換えることが可能です。
これまでは、他社レンズを使いたい会員は、
一度メルスプランを退会せざるを得ませんでした。
もし退会することなく他社レンズへ
乗り換えられる仕組みが実現すれば、
メルス会員にとって大きなメリットとなるでしょう。
では、それを具体的に進めるには、
どのようなシステムを構築すべきなのか。
この点について意見交換をしました。
実践は決して簡単ではありません。
ユーザー、加盟店、メニコン、参加メーカー——
それぞれにとって利得のある
仕組みを設計する必要があります。
総論としては賛成できる方向性であるものの、
各論に踏み込むと、制度設計・収益配分・
責任の所在など、難しさが浮き彫りになります。
特許後の時代に
ふさわしい販売システムとは何か。
今まさに、その本質が問われています。
特許後のメルスプランが直面する三つの本質的課題
メルスプランの特許終了は、
単なる制度の節目ではない。
それは、メーカー・加盟店・ユーザーの
力関係が再編される「構造転換点」です。
① 加盟店視点でのリスク回避
加盟店にとって最大のリスクは、
各メーカーがメルスプランに代わる
自社の独自のシステムを掲げて
混戦状態になることです。
コンタクトレンズは厚生労働省から
高度医療管理機器に指定さています。
しかし、現状は雑貨品 日用品のような販売で
更に、医療ルートから外れた
医療性のない販売ルートでの購入が増えることです。
この販売ルートは、安直な入手、低価格ですが
医療性は備わっていません
何かトラブルがあれば、自己責任です。
この安直ルートからユーザーに
安全性の啓蒙活動をできるのは
これまでのメルスプラン加盟店です。
コンタクトレンズ使用による眼障害の発生予防には
購入時、定期的な眼科専門医による受診時で
隠れた眼障害を見つける機会になっています。
医療ルートで購入し、眼障害を予防することは
コンタクトレンズメーカにとっても共通の課題です。
だから、メーカーの乗り換えが可能で
医療ルートが参加する、
プラットホームの構築があれば、、
と各社からの期待がありました。
加盟店が納得して参画できる条件は明確。
利益配分・裁量権・責任範囲が可視化されていることです。
② 他社メーカーの参加期待
理論上は「他社メーカーも参加できる
オープンな仕組み」は魅力的に映ります。
しかし現実には、他社メーカーが
慎重になる理由は多くあります。
・自社ブランドが埋没しないか
・価格や契約条件で主導権を握られないか
・顧客データがメニコン側に吸い上げられないか
これらが解消されない限り、
他社は「協業」ではなく「従属」と受け取ります。
つまり、
他社が乗るかどうかは制度の美しさではなく、対等性の担保で決まる。
「使わせてやる」モデルではなく、
「共に顧客価値を広げる」
設計になっているかが試金石となります。
③ メニコンが主導権を保てる条件
特許が切れた今、
メニコンが主導権を保つために必要なのは、
支配力ではなく信頼力です。
主導権とは、
・ルールを一方的に決めることではない
・最も多くの関係者が「この枠組みに乗る方が得だ」
と判断する状態を作ることです。
そのために不可欠なのは次の三点です。
ルールの透明性（後出し条件変更をしない）
利益配分の合理性（加盟店・他社にも成長余地を残す）
顧客価値の最大化（ユーザー体験を最優先に設計する）
これができれば、
メニコンは「囲い込む側」ではなく、
業界のプラットフォーマーとして
主導権を握り続けることができると思います。
終わりに
メルスプランの次の20年は、
「特許で守られた時代」ではなく、
「選ばれ続けなければならない時代」でした。
加盟店、他社メーカー、そしてユーザー。
この三者すべてにとって
「降りる理由がない仕組み」を作れるかどうか。
そこに、メニコンの真価が問われているのです。
手土産にながもちをいただきました。
ありがとうございました。
